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客户在AG玻璃的品质和成本之间徘徊,怎么办?

玻璃的整体品质水平提高2倍以上,不良品率下降60%~80%,品管及购买人员处理不良的时间减少约30%,生产线有可能取消全检工序,产线工人时间节省人工15~20%,如果你是客户会同意采用新工艺生产的产品吗?另外,如果零件单价因为新工艺上涨30%,你又会同意吗?这是真实摆在我们和某日本客户面前的课题。


AG玻璃

现在给这家日本客户提供的AG玻璃量产至今已经有6年了,产量不大但需求稳定,几乎每月都在出货。客户也非常好合作,在日元汇率变化时我们涨价或降价大家都友好协商,相互理解与支持。但是让我们双方都感觉不爽的是,这款AG玻璃品质水平一直未能达到理想状态,虽然在中国也是全数检查后出货,但到了日本也还是有3~5%的不良品率。这中间有检查员判定标准掌握程度的差异,也确实有因为人为疏忽流出的不良品。几年下来,客户与我们只好达成默契,将每月不良品统计好,在付款时减去不良的部分,下次补上良品后再付款。


随着中国人工的持续上涨,以及日元汇率的持续走低,继续维持同样的品质水平,显然已经吃掉了我们的利润,而且也没有办法让客户降低成本。我们需要良品率更有保障的AG玻璃,如此才能减少客户检查的工时,也能减少我们处理不良品的各种费用。


去年底,我们向客户推荐了够力拉?AG玻璃。这是我们委托欧美40多年的专业蚀刻AG玻璃工厂加工,采用欧美先进的化学蚀刻技术和自动化精密生产线制造。这款产品不仅品质优良,而且品质水平稳定,我们认为用国外生产的够力拉?替代现有的国产AG玻璃对双方都是非常好的选择。


样品交到客户手上,客户也惊叹不已:这样的品质较以前完全不同,同样的光泽度规格下透过率和解析度都有非常明显的优势……可是好有好的成本:在欧美生产的够力拉?AG玻璃比现行国产玻璃要贵30%左右。客户现在非常纠结,一方面是现行AG玻璃急需提升良品率,另一方面是不知道如何消化导入新产品多出的30%成本。同时,客户负责人也非常清楚,使用够力拉?AG玻璃还能品管及购买人员处理产品的时间减少约30%,生产线有可能取消全检工序,产线工人时间更能节省人工15~20%。但是,这些都是“隐形”成本,量化比较困难。在向上司报告时,无法有效地向上司说明导入新产品的好处。鉴于这样的情况,我提出,可以按现行单价量产供应一批,请他们进行量产试作,以统计出使用新产品时可以降低的各项成本费用。


今天我们和客人初步达成了协议,现在就等一个合适的时机执行这项决定。虽然这样的做法会让我们前期出现亏损,但作为新品开发投资也是值得的,因为我对够力拉?防眩光玻璃有十足的信心,我们一定能与客户携手创造更多收益。


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